Actividad de
aprendizaje 1: Coltel y Movistar
Ginna Paula Prieto Martínez
Lina Patricia Moreno Bastidas
Nathalia Quevedo Ossa
Jordan David Suancha Rojas
María Juliana Pachón Bautista
Fundación Universitaria Unipanamericana
Mercadeo y Publicidad
Ventas
Bogotá D.C
2013
Actividad de
aprendizaje 1: Coltel y Movistar
Ginna Paula Prieto Martínez
Lina Patricia Moreno Bastidas
Nathalia Quevedo Ossa
Jordan David Suancha Rojas
María Juliana Pachón Bautista
Actividad de
aprendizaje 1: Coltel y Movistar
Cesar Cotrino
Fundación Universitaria Unipanamericana
Mercadeo y Publicidad
Ventas
Bogotá D.C
2013
SOLUCIÓN DE LOS INTERROGANTES
Primer caso de negociación:
“La fusión de Colombia Telecomunicaciones
(Coltel) y telefónica móviles (Movistar) la compañía sigue lejos de lograr la
sólida recuperación prevista cuando se aprobó en el congreso la capitalización
por 3,5 billones de pesos destinada a cubrir la obligación de esta primera con
los pensionados de la antigua Telecom – superior a 7 billones de pesos lo que
salvo de la liquidación por segunda vez en una década”.
Tipo de negociación: Por
interés, las dos partes salen beneficiadas, ya que la compañía va a cubrir con
parte de la obligación que tiene con los pensionados.
Esquema: Gana – Gana, gracias a
la fusión de las dos partes, la compañía cubre parte de la obligación que tiene
con los pensionados y de esta forma gran parte que se ven beneficiados.
Ancla: El único movimiento de
ancla que hubo fue que a las compañías les toco acceder a la concesión que
aprobó el congreso de la mitad de la deuda.
-
El ancla por parte de los pensionados no tuvo movimiento.
-
El movimiento de ancla tras la fusión de Colombia Telecomunicaciones
tuvo un movimiento cercano el cual fue
la concesión que hubo con el gobierno por la mitad de la deuda.
Errores: Uno de los errores encontrados en el caso es el incumplimiento del pago
con algunos pensionados.
Segundo caso de negociación:
“Consultados sobre el motivo del nuevo
traspié financiero, los funcionarios de la compañía aseguraron que “el
resultado neto de la operación en Colombia durante 2012 es producto - en buena
parte – de las depreciaciones y amortizaciones realizadas durante el ejercicio.
Allí hay que tener en cuenta, por ejemplo,
las amortizaciones de las concesiones celulares que concluyen el próximo año,
la depreciación de las redes móviles, y de la infraestructura de redes fijas,
así como las propiedades y la planta, entre otros.
No obstante, aseguraron que “hay que destacar que Colombia
Telecomunicaciones cuenta con un Ebitda de 1,2 billones de pesos en 2012, que
da cuenta de la fortaleza de la operación”.
Tipo de negociación: Integrativa, los dos buscan el mismo beneficio, pero con
diferentes proporciones de ganancia.
Esquema: Gana – Gana, ambas partes
tienen ganancia con un valor diferencial.
Ancla: Al moverse el mercado,
las compañías y el gobierno deben adaptarse a los cambios del mismo.
Errores: No hay errores, porque los resultados dependen del mercado y nunca es
estable.
Tercer caso de negociación:
“Como parte del acuerdo para salvar Coltel,
Telefónica fusiono a Movistar con esta, por lo que la participación de la
nación paso del 48 al 30 por ciento”.
Tipo de negociación: Integrativa, porque buscan una alianza estratégica por
medio de la fusión de varias empresas para así llegar a ampliar el mercado y
buscar un beneficio mutuo.
Esquema: Gana – Gana, están
haciendo una alianza estratégica y así mismo amplían el mercado.
Ancla: El movimiento es cercano,
ya que las dos partes estuvieron de acuerdo para salvar a la compañía de una
manera estratégica.
Errores: Las pérdidas en la participación de la nación bajaron de 48 al 30 por
ciento, al fusionarse.
Cuarto caso de negociación:
“Así mismo, los ejecutivos de Telefónica
Colombia, (Movistar) recalcaron la importancia del “reperfilamiento de la deuda
de la empresa a largo plazo y el establecimiento de un acuerdo de pagos con el
Parapat que se está cumpliendo a cabalidad”, gracias a la capitalización”.
Tipo de negociación: Interés, porque los dos están buscando cumplir con las
obligaciones que tienen con la empresa.
Esquema: Gana – Gana, porque se
centran en pagar la deuda por medio de acuerdo de pagos.
Ancla: Están cercanas, ya que
fue fácil establecer el acuerdo de pagos para repefilar la deuda de la empresa
a largo plazo.
Errores: No hay, porque se hacen acuerdos para cumplir con la deuda a cabalidad.
Quinto caso de negociación:
“La sociedad buscara créditos por dos
billones de pesos para proyectos, como la subasta del 4g.
Este y el próximo año la sociedad entre el
Estado y la empresa española tendrá que realizar millonarias inversiones: por
un lado, en caso de que gane una licencia en la subasta de espectro de cuarta
generación (4G), que se realizara el 26 de junio, deberá pagar más de 105.360
millones, precio base de la puja”.
Colombia
implanta un ambicioso plan de telefonía de 4G con subasta de licencias
Bogotá, 26 jun (EFE).- El
Gobierno colombiano dio forma hoy a un ambicioso plan para dotar a todo el país
con telefonía móvil de tecnología 4G en un plazo de cinco años mediante la
concesión de licencias a cinco empresas operadoras, entre ellas Movistar, del
grupo español Telefónica.
Bogotá, 26 jun (EFE).- El Gobierno colombiano dio forma hoy a un
ambicioso plan para dotar a todo el país con telefonía móvil de tecnología 4G
en un plazo de cinco años mediante la concesión de licencias a cinco empresas
operadoras, entre ellas Movistar, del grupo español Telefónica.
En una subasta que se hizo a puerta cerrada en un hotel de Bogotá, el
Gobierno adjudicó las licencias por un valor total de 770.535 millones de pesos
(unos 401 millones de dólares), resultado que superó en un 70 % la previsión
del Gobierno, según el ministro de Tecnologías de la Información y las
Comunicaciones, Diego Molano.
"El resultado es totalmente exitoso porque hay más competencia y se
recogen muy buenos recursos", dijo Molano en una rueda de prensa en la que
presentó el resultado de la subasta, con la cual el Gobierno esperaba recaudar
450.000 millones de pesos (unos 233,5 millones de dólares).
La mejor oferta financiera la hizo Movistar, que se adjudicó por 197.899
millones de pesos (unos 102,5 millones de dólares) un bloque del espectro
radioeléctrico para operar la 4G en la banda AWS, la más apetecida por los
interesados.
La AWS, sigla en inglés para servicios inalámbricos avanzados, es una
banda baja, que está en un espectro de entre 1.700 y 2.100 MHz, y por lo tanto
tiene una propagación más eficiente de las ondas, lo que hace que su
implantación requiera menos inversión en infraestructura, según los
especialistas.
"Con la inversión realizada Telefónica ratifica su confianza en el
economía colombiana y en el potencial del mercado de telecomunicaciones",
manifestó en un comunicado el presidente ejecutivo de Telefónica en el país,
Alfonso Gómez Palacio.
También obtuvieron licencias para operar en la banda AWS un consorcio
formado por la operadora Tigo, de la luxemburguesa Millicom, y la Empresa de
Teléfonos de Bogotá (ETB), así como la colombiana Avantel, operadora de radio
por el sistema "trunking", que con esta operación ingresa en la
telefonía móvil celular.
Las otras ganadoras de licencias fueron Claro, perteneciente a América Móvil,
del magnate mexicano Carlos Slim, que ofreció 119.995 millones de pesos (unos
62,2 millones de dólares) por un bloque en la banda de 2.500 MHz, y la
operadora de televisión por satélite Directv Colombia, la única que obtuvo dos
bloques, ambos en los 2.500 MHz.
De las seis compañías que hicieron propuestas financieras la única que
quedó fuera fue la mexicana Azteca Comunicaciones, que en el país ofrece
internet por fibra óptica y que se retiró en la segunda ronda de ofertas, según
Molano.
El Gobierno había puesto en subasta un total de ocho bloques del
espectro, siete de ellos para la 4G, uno de los cuales fue retirado porque no
tuvo ofertas, y otro para la 3G, que tampoco atrajo a los inversores.
Con esta subasta el país pasa a tener seis operadoras de tecnología 4G,
pues las cinco ganadoras de hoy se suman a la sociedad UNE-EPM, que hace tres
años ganó una subasta para operar en la banda de 2.500 MHz.
"Es un proceso en el que ganan todos los colombianos", dijo el
ministro, quien destacó que el país "pasará de un mercado de 3G con tres
operadores a un mercado de 4G con seis competidores".
La tecnología 4G permite la transmisión de datos y de voz a altas
velocidades a través de redes inalámbricas.
La expectativa del Gobierno es que antes de julio de 2014 al menos el 50
por ciento de los municipios del país tenga este servicio y que en un plazo de
cinco años todo el territorio nacional esté cubierto.
Claro, líder del mercado colombiano, con una cuota del 62 %, tendrá que
ofrecer cobertura 4G en 660 municipios, mientras que Movistar, segunda empresa
del país, con una participación del 22 %, tendrá que llevarla a 255 cabeceras.
Tigo-ETB, que tiene el 12 % del mercado, deberá cubrir con 4G un total
de 144 municipios, mientras que Directv y Avantel, que ingresan en el segmento
de la telefonía móvil, deberán llevarla a 57 municipios cada una, según explicó
Molano.
"Esta es la subasta de la década a nivel de telecomunicaciones. En
Latinoamérica no se había subastado tanto espectro", dijo el ministro.
Copyright (c) Agencia EFE, S.A. 2011, todos los derechos reservados
Tipo de negociación: Por interés, porque las dos partes están con objetivo
claro que es el producto que se está subastando.
Esquema: Gana - Gana, porque los
dos obtienen el beneficio de la subasta.
Ancla: Las anclas están
cercanas, porque la oferta de precios siempre va a superar el anterior.
Errores: No hay, porque los dos están cediendo continuamente.
PILARES DE LAS NEGOCIACIONES
Pilares
del primer caso de negociación:
Personas:
·
Pensionados, su necesidad principal es recibir el dinero acordado con la
empresa.
·
Compañía, su necesidad es suplir la deuda con los pensionados.
·
Gobierno, su necesidad es ayudar a la compañía a cumplir con su deuda y
además de esto empiezan a ser parte de la compañía.
Problema:
·
La necesidad es suplir la deuda de la compañía con los pensionados la
cual es 7 billones de pesos y el gobierno la ayudara con 3.5 billones de pesos
y además de esto se capitalizara con la compañía.
Proceso:
·
La comunicación fue acorde a la situación, ya que cada se accedió a la
solución sugerida por la empresa al gobierno.
·
El tipo de negociación fue por interés porque al unirse el gobierno y
las compañías las dos partes salen beneficiadas.
Pilares del segundo caso de negociación:
Personas:
·
Telefónica Colombia, u necesidad es recuperarse de las pérdidas que tuvo
en el año 2011.
·
Mercado, su necesidad es establecer los costes según las variaciones de
aspectos que influyan dentro de la empresa y así brindar apoyo a las mismas.
Problema:
·
La pérdida en términos de la utilidad neta de la empresa, que incluye la
infraestructura de las redes fijas.
Proceso:
·
La comunicación se dio mediante las amortizaciones y depreciaciones que
se realizaron por la compañía.
·
El tipo de negociación fue integrativa, porque las dos partes ganan pero
con diferente proporción.
Pilares
del tercer caso de negociación:
Personas:
·
Coltel, su necesidad es evitar la liquidación.
·
Telefónica y Movistar, su necesidad es ampliar su mercado.
Problema:
·
El cambio que genero la participación de la nación paso del 48 al 30 por
ciento.
Proceso:
·
Salvar a Coltel; al realizar la fusión de las compañías se generan
ganancias.
·
El tipo de comunicación fue de un acuerdo mutuo de las dos partes.
·
El tipo de negociación fue integrativa
porque al generar la alianza hay un crecimiento del mercado.
Pilares
del cuarto caso de negociación:
Personas:
·
Telefónica, su necesidad es buscar el reperfilar la deuda con la
empresa.
·
Compañía con la que se tiene la deuda, su necesidad es que su deuda sea
cancelada a cabalidad, como lo vienen haciendo.
Problema:
·
La deuda que se tiene con la empresa.
Proceso:
·
El tipo de comunicación es claro, ya que se estableció fácilmente el
acuerdo.
·
El tipo de negociación es por interés, porque se centra en el problema.
Pilares
del quinto caso de negociación:
Personas:
·
Gobierno, su necesidad es dotar al país con telefonía móvil de
tecnología de 4G.
·
Telefónica (Movistar), su necesidad es ganar la licencia del espectro
(4G).
Problema:
·
La necesidad es adquirir la tecnología de 4G, y además de ello cumplir
con la deuda de 105.360 base de la puja en caso de que se les negara el
crédito. Como características tangibles son la subasta.
Proceso:
·
El tipo de comunicación es claro y fluido.
·
El tipo de negociación es por interés, porque su atención se enfoca en
la subasta.
PROBLEMAS MÁS COMUNES AL REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN
ENTORNO DE LAS VENTAS
Imagen
Nombre de la empresa: Telefónica Colombia
Logo:
Eslogan: “Abrimos camino para seguir transformando
posibilidades en realidad, con el fin de crear valor para clientes, empleados,
sociedad, accionistas y socios a nivel global”.
Misión: Queremos mejorar la vida de las
personas, facilitar el desarrollo de los negocios y contribuir al progreso de
las comunidades donde operamos, proporcionando servicios innovadores basados en
las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
Visión: Queremos
mejorar la vida de las personas, facilitar el desarrollo de los negocios y
contribuir al progreso de las comunidades donde operamos, proporcionándoles
servicios innovadores basados en las Tecnologías de Información y las
Comunicaciones”. Así, nuestra visión la resumimos en Espíritu de Progreso.
Pagina web:
Redes sociales:
¿Quiénes somos?
Telefónica es uno de los operadores integrados de
telecomunicaciones líder a nivel mundial en la provisión de soluciones de
comunicación, información y entretenimiento, con presencia en Europa y
Latinoamérica. Está presente en 24 países y cuenta con una base de clientes que
supera los 317,3 millones a junio de 2013.
La compañía
dispone de uno de los perfiles más internacionales del sector al generar más de
un 77% de su negocio fuera de su mercado doméstico, y se constituye como el
operador de referencia en el mercado de habla hispano-portuguesa.
El Grupo ocupa la
novena posición en el sector de telecomunicaciones a nivel mundial por
capitalización bursátil, la primera como operador europeo integrado, y la
decimoctava en el ranking Eurostoxx 50, que agrupa las mayores compañías de la
zona Euro (30 de junio de 2013).
Telefónica es una
empresa totalmente privada, con más de 1,5 millones de accionistas directos y
cotiza en el mercado continuo en las bolsas españolas (Madrid, Barcelona,
Bilbao y Valencia) y en las de Londres, Nueva York, Lima y Buenos Aires.
En Latinoamérica,
la compañía presta servicios a más de 214,9 millones de clientes a 30 de junio
de 2013, posicionándose como operador líder en Brasil, Argentina, Chile y Perú
y contando con operaciones relevantes en Colombia, Costa Rica, Ecuador, El
Salvador, Guatemala, México, Nicaragua, Panamá, Puerto Rico, Uruguay y
Venezuela. En Europa, la compañía tiene presencia, además de en España, en el
Reino Unido, Irlanda, Alemania, República Checa y Eslovaquia, dando servicio a
más de 101,8 millones de clientes al cierre de junio de 2013.
Nuestras marcas:
Posicionamiento
Magnitudes: Presencia en 24 países y un
promedio de 130.000 empleados. Importe neto de la cifra de negocios (ingresos)
de 28.563 millones de euros y más de 317,3 millones de clientes en junio de
2013.
Accesos Telefónica
Latinoamérica
(1) RTB
(incluyendo TUP) x1; Acceso Básico RDSI x1; Acceso Primario RDSI; Accesos
Digitales 2/6 x30. Incluye autoconsumo. Incluye la totalidad de los accesos
"fixed wireless".
(2) Accesos de
telefonía fija incluyen la reclasificación en el cuarto trimestre de 2012 en
Argentina de 157 mil accesos “fixed wireless” anteriormente reconocidos como
accesos móviles del segmento contrato.
(3) Incluye ADSL,
fibra óptica, cable modem y circuitos de banda ancha.
(4) Resto de
circuitos minoristas que no son de banda ancha.
(5) En Brasil se
dieron de baja 1,0 millones de accesos inactivos en el cuarto trimestre de 2011
y 1,6 millones de accesos inactivos en el segundo trimestre de 2012.
Competencia
Competencia directa: La competencia directa de Telefonica Colombia es Claro
(Comcel – Telmex), ya que esta compañía esta prestando los mismo servicios y
tienen el mismo grupo objetivo.
Competencia indirecta: La competencia indirecta es la compañía UNE, porque están
cumpliendo la misma necesidad de usuarios y tienen características homogéneas.
Competencia sustituta: Las competencias sustitutas son: DIRECTV, TIGO, UFF y
Virgin Mobile, porque satisfacen las mismas necesidades pero con
características diferentes.
Empleados
Tú pones los límites, nosotros los medios
La cultura de
Telefónica permite a todos sus profesionales poder desarrollar al máximo sus
habilidades y experiencia en un entorno internacional.
Telefónica cuenta con
propuestas de desarrollo para aquellas personas que quieran crecer profesional
y personalmente, ofreciéndoles los mejores recursos disponibles en el mercado
para que puedan conseguir las metas que se propongan asumiendo de una forma
rápida mayores responsabilidades. Para nuestros jóvenes profesionales de mayor
potencial contamos con un Programa de Jóvenes de Alto Potencial (JAP) que es
una propuesta de valor diferenciada que ofrece la oportunidad de asumir
contínuos retos a través de rotaciones, formaciones específicas y un Mentor que
ayuda al JAP en el desarrollo de su carrera durante la duración del mismo.
Reconocemos
tu esfuerzo y tu talento
En Telefónica creemos
en la superación constante de nuestras metas.
Y creemos en las
Personas. Cada una de las personas que trabaja en Telefónica es única. Por
ello, nos aseguramos de tener constancia y recompensar, de forma
individualizada, la dedicación y el talento demostrados por nuestros
profesionales. Contamos para ello con un sistema de evaluación que premia los
resultados obtenidos y fomenta, como valor fundamental de nuestra Empresa, la
comunicación entre los miembros de cada equipo de trabajo.
El liderazgo de
Telefónica se cimenta sobre el valor que cada uno de nosotros, con sus
capacidades propias y diferenciadas, aporta a la Empresa. Por ello, es nuestra
vocación contribuir al crecimiento profesional y personal de cada uno de los
hombres y mujeres que integra el Grupo Telefónica. Es la mejor forma de superar
las ambiciosas metas que nos fijamos.
Qué
competencias valoramos
Telefónica cuenta con
un modelo de competencias global, que aplica en todos los negocios y países
donde opera el Grupo. Las competencias genéricas se utilizan de referencia
tanto en la búsqueda de profesionales como en los planes de desarrollo para los
empleados, son las siguientes:
·
Compromiso
con Nuestros Clientes
Trabaja conjuntamente con los clientes (internos o externos), comprometiéndose y anticipándose a sus necesidades, y ofreciéndoles soluciones de calidad con un alto valor añadido.
Trabaja conjuntamente con los clientes (internos o externos), comprometiéndose y anticipándose a sus necesidades, y ofreciéndoles soluciones de calidad con un alto valor añadido.
·
Integración
en el Entorno
Comprende y participa en el entorno (sociedad, clientes, empresa, empleados y accionistas), se adapta adecuadamente a las nuevas situaciones e impulsa los cambios.
Comprende y participa en el entorno (sociedad, clientes, empresa, empleados y accionistas), se adapta adecuadamente a las nuevas situaciones e impulsa los cambios.
·
Comunicación
y Relaciones Transparentes
Sabe utilizar la comunicación para generar un buen clima.
Sabe utilizar la comunicación para generar un buen clima.
·
Colaboración
Coopera activamente en la consecución de objetivos comunes.
Coopera activamente en la consecución de objetivos comunes.
·
Desarrollo
de Personas
Se compromete con el crecimiento profesional y personal de los demás y de sí mismo.
Se compromete con el crecimiento profesional y personal de los demás y de sí mismo.
Contribución a
Resultados
Gestiona eficazmente los recursos e impulsa siempre, con iniciativa, los resultados de negocio.
Instalaciones
Telefónica
Digital
Telefónica Digital es una división de negocio global de
Telefónica. Su misión consiste en captar oportunidades en el mundo digital y
aportar más crecimiento a Telefónica.
- Servicios financieros
- M2M (Comunicaciones de máquina a máquina (M2M).
De la internet de las personas a la internet de las cosas)
- Publicidad
- eHealth
- Vídeo y Hogar Digital
- Seguridad
- Cloud
- Aplicaciones
Telefónica Global Solutions
Telefónica Global Solutions es la empresa que ofrece
servicios globales a compañías multinacionales, mayoristas y de roaming dentro
del Grupo Telefónica.
Mayorista
Telefónica Ingeniería de Seguridad
En Telefónica Ingeniería de Seguridad ofrecemos Seguridad
Tecnológica Integral para darle la máxima eficiencia, cualquiera que sean las
necesidades de su compañía. Somos una empresa responsable y proactiva, con la
máxima solvencia, que garantiza respuestas a todos los niveles.
·
Mantenimiento integral
Telefónica
mundialmente
Telefónica es uno de
los operadores integrados de telecomunicaciones líder a nivel mundial en el
suministrode soluciones de comunicación, información y entretenimiento, con
presencia en Europa, áfrica y Latinoamérica. Está presente en 25 países y
cuenta con una base de clientes que supera los 306,6 millones a diciembre de
2011.
El Grupo ocupa la séptima posición en el sector de telecomunicaciones a nivel mundial por capitalización bursátil, la primera como operador europeo integrado, y la séptima en el ranking Eurostoxx 50, que agrupa las mayores compañías de la zona Euro (31 de diciembre de 2011).
Telefónica es una empresa totalmente privada, con más de 1,5 millones de accionistas directos y cotiza en el mercado continuo en las bolsas españolas (Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia) y en las de Londres, Nueva York, Lima y Buenos Aires.
El Grupo ocupa la séptima posición en el sector de telecomunicaciones a nivel mundial por capitalización bursátil, la primera como operador europeo integrado, y la séptima en el ranking Eurostoxx 50, que agrupa las mayores compañías de la zona Euro (31 de diciembre de 2011).
Telefónica es una empresa totalmente privada, con más de 1,5 millones de accionistas directos y cotiza en el mercado continuo en las bolsas españolas (Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia) y en las de Londres, Nueva York, Lima y Buenos Aires.
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